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输赢:骆伽客情赵兰成功,方威保姆式追随差点被报警抓了,为什么?

导语

做销售就像谈恋爱,电视剧《输赢》里,方威把客户(O&T赵兰/赵总)的行踪搞得一清二楚,24小时贴身跟踪赵兰,把赵兰气得差点报警......

剧中,在周锐的指导、以及贝爻爻的调查下,大家得知以下客户信息:赵兰,35岁,几天前刚升为O&T公司的高管,据说她是美容水疗馆的贵宾客户,一年花在脸上的钱是我们想象不到的数字,典型的“孔雀型”客户。

根据资料显示,“孔雀型”客户有以下特点:

1.注重外表形象;

2.喜欢并且很享受别人赞美自己;

3.喜欢在友好环境下与人交流,先做朋友,在谈事情等。

剧中方威为了“拿下”赵兰,几乎24小时跟踪赵兰,每天去公司围堵,尾随赵兰去拜访客户、逛街、美容,甚至买机票跟赵兰一起出差,保姆式为赵兰服务,可赵兰非但不领情,反而指责方威变态,为什么呢?

1.没找准对方的精准需求——赵兰的孩子需要进重点班

方威根据贝爻爻的调查了解到:赵兰非常爱惜自己的羽毛,每年都花大价钱来保养自己的脸,就装扮成一位很专业的美容师,来到赵兰的身边,贴身为赵兰化妆。

  • 首先,方威对化妆以及美容是一窍不通的,只不过是现学现卖罢了,利用自己的短处去倒贴客户的长处,以卵击石本来就是一个错误的选择。
  • 其次,赵兰有固定美容店的VIP卡,她如果需要化妆或者专职的保养,可以去固定的店铺,找专职店员为她贴心服务。言下之意,“专职美容师”并不是赵兰的刚需。
  • 第三,赵兰已经结婚,有宠爱自己的老公和可爱的孩子,家庭幸福,所以在工作中,她需要的不是24小时随叫随到的“保姆”,也不是男朋友式的贴身服务,而是真正能为自己分担养育孩子之忧的知心朋友,“孩子进不了重点班”才是令职场妈妈赵兰最头疼的事情。

所以方威虽然很努力,但方向是错的,适得其反。

2.过度包围,妨碍了赵总的日常工作

另外,方威跟随赵兰出差,利用空姐赵颖的关系,搞了一个跟赵兰相邻的座位,并且全程各种找机会跟赵兰搭讪,时不时的把自己的方案递过去,打扰赵兰休息;为赵兰端茶倒水、叫外卖、递纸巾……方威这一系列的举措,无意之间妨碍了赵兰的正常工作,让赵兰觉得“方威就像狗皮膏药,甩都甩不掉”,非常的反感,不是吗?

3.方威犯了“孔雀型客户”大忌:忽略了赵兰性格敏感的特点

在之前的分析中,大家已经总结出赵兰属于“孔雀型”的客户,而“孔雀型”客户最典型的特点是:需要全力展现自己的人格魅力,就像孔雀开屏一样。言下之意,赵兰习惯把自己喜怒哀乐的钥匙全部交给别人,她需要更多的成就感和关注度,而且很注重别人对她的评价,别人的一句话可以让她如置天堂,也可以瞬间让她心情如同下地狱。

在剧中,方威为了赢得赵兰的信任,装扮成美容店的工作人员,主动为赵兰做美容,并且对赵兰说:“如果饮食不规律,还经常熬夜,用再贵的面膜,补的都赶不上消耗的”。方威的这句话也许是不经意的,但“说者无心,听者有意”,在赵兰看来:方威就是指责她熬夜,心情瞬间变差,直接对方威发火了。

换句话说,方威在第1次接触赵兰时,他就犯了“孔雀型”客户一个大忌:忽略了赵兰性格很敏感的特点,“没有以夸赞为主,让赵兰尽情的表现自己”,反而在赵兰面前炫耀自己的化妆技巧,所以弄巧成拙了。

其实与“孔雀型”的赵兰相处,方威首先要做到的是一位好听众,少说多听,热情反馈,支持和肯定,加之适度的引导,而不是将自己的观点强硬的塞给赵兰,要求她一定要按时休息,不能熬夜,甚至为她推荐面膜……

4.骆伽成功赢得赵兰的信任,在于主动交朋友和倾听

而骆伽之所以能够通过一顿饭就赢得赵兰的信任,除了挖掘出了赵兰的真实需求,顺利帮助他的孩子进入了重点班,骆伽的聪明之处还在于:主动和赵兰交朋友,同时也在谈话间下意识转换了赵兰的思维,不让赵兰一直抱着项目不放,声东击西,润物细无声,不生硬,即使最后赵兰拒绝了也不会造成尴尬的场面,而且不会影响整个销售节奏。

况且骆伽非常善于倾听,她在约赵兰吃饭时,整个饭局上:赵兰都是主导者,骆伽大部分时间都是在回答。骆伽的做法让“孔雀型”的赵兰感觉到了骆伽对她的尊重,享受了当主导者的乐趣,所以这一顿饭下来,赵兰非常开心。

写在最后

综上所述,“方威费尽全力包围赵兰,最后却无功而返,骆伽找人让赵兰的孩子进了重点班,赵兰感激她帮自己解决了大问题,顺利搞定赵兰”这件事告诉我们:不同的客户有不同的性格特点,作为销售应做足准备,跟客户交谈时,尽量少说多听,方能赢得客户信任!