萤火数据|首创“穷人节”，超400w观看，快男吉杰的底气从何而来？
选品、试样、直播、复盘 ……转型成为一名专业的淘宝主播后，吉杰的生活变得繁忙且“单调”。几乎让人忘了他的的另一重身份：2007年快乐男生5强。
2019年淘宝直播发布“启明星计划”后不久，吉杰正式入驻淘宝直播成为一名明星主播，也是较早一批入场的。
2020年双11当晚第一个小时，吉杰冲到了明星实时带货第一名，现在，他也是淘宝直播“功夫主播108将”的候选人之一。一年时间，吉杰为何会冲到明星带货榜第二名？一起来看看他的直播方法论。
01 奋战双11，开启马拉松式直播
2020年双十一是吉杰加入淘宝直播后遇到的第一个双十一，本次大促从10月21日开启，到11月11日结束，对他来说，也是身体和精神双“承重”的双11。
为此，吉杰加快了自己的直播时间轴。从以往的一周一播变成了连播，开启了 “超长马拉松”式直播。
11月10日当晚，吉杰更是连播近6个小时，一共上架了38款商品。在当天上架的品类中，和以往的选品结构也略有不同。
（图|萤火数据-主播分析-直播间详情）
除了日常占比最高的零食类产品，团队还特意增加了家电品类，例如海信电视、美菱高压锅等家电品类。
（图|萤火数据-主播分析-商品详情）
此外，Jamieson健美生维生素片、Schiff旭福液体钙、新西兰牡蛎精华胶囊等保健品类也占了相当一部分的比重。
（图|萤火数据-主播分析-商品详情）
最终，近6个小时的直播时长，带来了330万的观看次数和124万的点赞数，也是吉杰23天不间断直播场次中数据最高的一场。
02 人设打造，精选商品，跻身头部主播
如今的吉杰，直播间超150万的粉丝，近300万的平均场观，已经步入了明星主播的头部行列，但却少有人记得他曾今仅有25人观看，成交额仅700元的首播。
（图|萤火数据-主播分析-主播详情）
以往叫卖式的销售模式和直播存在天然的壁垒，吉杰决定亲自去打通它。
第一步就是寻找合适的直播团队，在签约了MCN机构之后，团队首先把重点放在了明确直播流程和打造主播人设两方面。
“一开始定位模糊，没有做出差异感。”吉杰说。在人设方面，他根据自身特点，摸索出了“专业幽默”的直播带货风格。
其次，在选品结构上。直播间选品品类重点放在了零食/坚果/特产类目。对于新人主播来说，零食品类是刚需、且直播壁垒不高、市场发展空间大，他开始围绕着零食/坚果/特产去搭配其他产品。
（图|萤火数据-主播分析-商品类目分布占比）
初期直播中，直播间只上架十几个链接，每个链接吉杰都用足够的时间去讲解。一段时间的坚持，数据有了明显增长；
数据平稳增长之后，团队进一步调整选品结构，搭配高低价格的商品，卖客单价较低的零食同时，增加一些价格高昂产品，例如电子产品、美妆、家纺家居类，刷新了直播间粉丝的预期；
熬过至暗时刻，吉杰的直播间也进入了快速增粉期。
03 首创穷人节，个人IP打造直播差异
直接的数据反馈，给了吉杰莫大的信心，也促使着他开始了新一轮的创新。
“为什么不能让穷人也躁起来？每个月花一天完全给粉丝制造福利。”吉杰想到，就这样，穷人节成型了。
2020年3月31日，吉杰直播间做了首届“穷人节”。当天的直播场次，30多个产品链接，全部只卖9.9元。“低价不低质”的产品，撬动了103万的观看。自此，吉杰每月末都会如期开播“穷人节”，也让他快速积累的一大批忠诚粉丝。
刚刚结束的「第九届“穷人”狂欢节」同样创造了12月的单场直播纪录，上架102件商品，直播带货销量预估42.99万，销售额1750万，成为吉杰整个12月份表现最好的一场直播。
（图|萤火数据-主播分析-直播间详情）
从商品类目分布占比来看，包含粮油米面/南北干货/调味品、洗护清洁剂/卫生巾/纸/香薰、水产肉类/新鲜水果/熟食等多种类型，基本都与生活居家日常息息相关。
（图|萤火数据-主播分析-商品类目分布占比）
类目丰富多样，价格优惠划算，“穷人节”狂欢主题尤为契合，粉丝青睐得到直观的数据体现。
（图|萤火数据-主播分析-商品销量数据）
观察本场直播的商品，销量首位是【妙大夫 医用外科口罩一次性医用医疗口罩成人医生外科医护口罩】，因为疫情影响，成为转化率最高的商品。
【免费午餐公益捐助与吉杰一起把爱传出去明星爱豆周边爱心捐赠 】销量排在第二位。这条免费午餐捐助的公益活动链接本场销量近2万，引发了抢购热潮。
（图|萤火数据-主播分析-商品详情）
公益活动进入淘宝直播间，不仅能凭借明星主播的影响力进行免费宣传，也可以让直播间粉丝直接便捷的献爱心，同时也加深了主播的爱心人设。
总结：
从最新的数据来看，仅一年多的时间，吉杰几乎是从零开始，到如今积累了150万的粉丝。
作为明星主播中的佼佼者，结合吉杰优异的直播数据，大致可以总结出以下规律：
01 品质过硬，品类丰富；
品质过关，价格优惠的商品，对于带动直播间商品销量和提高粉丝数的增长极为重要；
02 提高互动，增加黏性；
直播间主播与粉丝互动，粉丝与粉丝互动，很大程度上可以提高直播间粉丝粘性、提高粉丝驻留时长、新粉转化；
03 活跃老粉，挖掘新粉；
明星入局直播电商，若想取得长期发展，除了直播间原油粉丝之外，更重要的是需要不断的挖掘和吸引新的粉丝。
04 人设鲜明，差异明显；
明星纷纷入局淘宝主播，要想突围而出，打造主播人设，直播间差异化明显，能帮助增加直播间辨识度。
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