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如何引导客户(引起客户)

如何引导客户(引起客户)

闫筱杰:如何引导才能让顾客做预期的回应?送你3套隐蔽说服模板

销售就是引导与被引导的过程。销售人员要设法引导客户的意识、需求,进而成交。所谓引导式提问,就是先通过陈述一个事实,然后再根据这个事实发问,让对方给出相应的信息,或者做出预期的反应。

闫筱杰话术模板一:用“事实”引导

销售人员:“你好,我是××公司的××,我们公司最近在联合众企业举办一次企业高层论坛会议(陈述事实),这次论坛得到大家广泛重视与认同,如××企业的××,(举例证明,提高可信度),你们公司也在邀请范围之内,请问一下贵司参会者(避开销售术语,设置思维陷阱)的姓名与联系方式以便做好确认工作?”

客户:“参会者……资料?”

销售人员:“总经理的……”

客户:“好的……”

话术分析:销售过程中,当你直接要求别人提供某种信息时,对方的第一反应可能是如何拒绝你的要求,而不是想着如何接受。这是人对于突如其来、陌生事物的本能拒绝,以保护自己不受伤害。

因此,你在获取客户信息时,尤其是涉及核心和敏感的信息,不能直接发文要求客户给你,否则会遭受拒绝。上述话术中,销售人员巧借用“高层会议”,作为事实,例举重要人物,使用专业术语,避开销售术语,为客户设下思维陷阱,使他们卸下防备心理,积极配合工作。

闫筱杰话术模板二:3段式引导

1.销售人员:“正如您刚才谈到的,张总,销售人员总是很难完成自己设下的目标和老板指定的任务额度,您常常为此感到头疼,是吗?”(重复客户的话)

2.销售人员:“根据××调查研究发现,通常企业的员工在缺乏培训时,态度通常不够积极,也缺少制定和完成目标的技巧。有趣的是负责人经常责怪销售人员能力不行,而不想想责任在自己身上。”(结合权威事例,阐述观点)

3.销售人员:“张总,请教您一下,您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度呢?”(反问,寻求反馈)

话术分析:当客户向你征询意见的时候,你可以采用三段式陈述来表现自己的专业度。首先,向客户抛出与产品利益相关的特定问题;其次,借助权威、专业的事例,来阐述自己的观点:然后,再通过反问,引导客户对这个问题作出反馈,通过客户的反馈,你就会了解到客户的真实想法。

闫筱杰话术模板三:借力引导

销售人员:“您家的砖订的是诺贝尔的吧?衣柜是索菲亚的吧?”

客户:“是的……”

销售人员:“诺贝尔的砖非常好,很多五星级酒店用的都是它的砖,索菲亚衣柜也是大品牌,看来您是要把这个家装成五星级品质了,想必,木门也不会用差的吧!”

客户:“自己住的地方一定要装好点。”

话术分析:所谓借力,就是先陈述一个事实,让客户接受,然后以这个事实向客户提出相应的建议,就不会遭到拒绝。如果客户要拒绝你的建议,等于要否定自己之前的事实,他们一般不会这样做,容易给人前后不一的感觉。上述话术中,销售人员将客户采用高端建材

作为事实陈述,把客户定位为追求高品质生活的人,进而提出购买好木门的建议,自然是情理之中,不会遭受拒绝。这节就分享到这里;

下节 与你分享:如何问对问题 让客户快速下决策拿下每一单?

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