面对创业成功：不张扬、不挥霍、回馈社会

不要轻易羡慕别人的成功，你看到的成功全是美化过的表象。同学们，你也不要羡慕我回西电做报告很风光，我有很多痛苦是无法跟你讲的。

讲一个故事，有一个年轻人毕业后很快成为了千万富翁，学校把他请回来做报告。富翁给学弟学妹们讲讲怎么挣到1000万：我在学校操场上发现一个商机，大家运动口渴要买水喝，在操场上卖水价格比超市贵五毛钱。我跑到超市抱了一大箱水到操场上买，结果挣了十元钱。

有个同学感叹道：听师兄这么解说，我似乎明白了，一箱水挣十元，后来您使劲地卖水，卖了一百万箱水啊。

富翁说：你明白个屁。你以为卖水容易啊，大家都卖水的话，卖的人比运动的人还多，地痞流氓比卖水的还多。我赚了10元钱之后，狠狠心买了一注彩票，结果彩票中了1千万。所以我回来给你们做报告。

世上绝大多数的成功，其过程都没有宣传得那么漂亮。很多人成功之前非常的普通、非常的平凡，甚至非常的落魄。如果你成功了，请你珍惜自己的成功，不要张扬，不要挥霍，要及时回馈社会。

既然创业失败率那么高，为什么还要创业?我就写首创业诗吧：

创业是一场有心跳的恋爱，

创，还是不创，

成功，还是失败，

都不是问题!

问题在于是否有心跳，是否有热恋!

当你为一个事业、或者为一个心仪的人，扑通扑通地心跳时，你还犹豫什么啊。

知己知彼 百战不殆

知己：深刻了解自己的优缺点，建立核心竞争力

要了解自己的优点，因为你做的事业要建立在你优点之上，要去做自己有优势的东西。但是千万不要放大自己的优点，你的优点也就是给你锦上添花、昙花一现而已。

我在读本科和硕士的时候，就已经卖出自己的软件赚钱了，所以我的智商和情商都不低。我第一次创业失败，一个重大原因是我放大了自己的优点，觉得自己很牛，妄图去做振兴民族软件产业的大事业，但是没有这个能力。我是被自己拥有的荣誉麻痹了眼睛，大大高估了自己的能力，所以失败了。学霸创业就这点不好，为名所累啊。

要深刻地剖析自己的缺点，这才是最重要的，因为你将来会栽到你的缺点上。你的缺点就是你的粪坑，不管你有多少优点，最后都会败在你的缺点上，掉在粪坑里，遗臭啊。

举个例子，项羽和刘邦。项羽是富贵二代，王族出身，勇猛无比。论优势，可以说百倍于刘邦。项羽打天下时，刘邦是他手下小混混、提心吊胆过日子呢。可是项羽有一个最要命的缺点：心胸狭窄、刚愎自用，这恰恰是刘邦的优点，所以项羽死在刘邦手下。

一个不能剖析自己缺点、反省过错的人，他不适合创业。因为他创业后必定会失败，别人帮也帮不了，这句话算是真理，所以人改掉自己的缺点是多么重要啊。

你要努力改正你的缺点，如果你实在改不了自己的缺点，怎么办呢?如果你团队里面有优缺点互补的人，那很好，也算改正了缺点。所以找到优缺点互补的战友很重要。

了解自己的优点和缺点，最终目的是建立核心竞争力。核心竞争力是使企业取得成功的综合能力(综合了优点和缺点)，而且竞争对手不能轻易模仿成功。

1. 核心竞争力是综合能力，不纯粹比优点多，还要比缺点少。当竞争者之间的优势都差不多的时候，此时相互比拼的是“谁的缺点少，谁犯的错误少，谁改正得快”。一家“很牛”的企业由于犯了大错误导致迅速衰败或倒闭，而一家“不牛”的企业却因为没有犯过大错误而活得挺好，即所谓“剩者为王”。

2. 核心竞争力是相对优势，而不是绝对优势。即使我们现在在某方面领先于对手，也不能因此而高枕无忧，不能骄傲自满，因为对手通过努力也能培养这种优点，只是对手不能轻易模仿成功而已。

知彼：深度了解目标客户群体

你的产品和服务只能卖给一小部分人，不太可能卖给全人类，这一小部分人就叫目标客户群体，他们构成一个细分市场。细分市场里面的人消费行为高度相似。

创业之初，你就要聚集所有力量，用在目标客户身上，你要集中精力打造一个目标客户非常喜欢的东西。其它的事情少想一点，少受诱惑，不要贪图大市场，大却毫无特色，很快就会完蛋。网络上有一个名言叫“市场大关你屁事”，精辟。你只有先成为细分市场的强者，以后才有机会扩展市场。

你一定要研究目标客户群体的特征，才能做出他们喜欢的东西。目标客户群体有三种角色：购买者，使用者，影响者。

假如我们的产品是学习用品，例如学习机、点读机，它的购买者就是家长，它的使用者是学生，它的影响者就是老师。如果我们做猪饲料，注意这时客户可不是猪，猪没有钱买吃的啊。客户就是农户，养猪大王;使用者才是猪;影响者是经销商、监管部门等。

如果不了解目标客户群体就创业，会有什么后果?我再讲一遍第一次创业失败的故事，“吓唬吓唬”大家。

97年我的博士研究方向是计算机图形学，出于专业原因和兴趣爱好，我想研制三维视窗系统。我想象，所有用电脑的人都应该喜欢三维窗口，这个市场真是无比巨大。于是就创业干这件事情。曾有个化学系老师看到我的软件演示，激动得很，说如果用三维技术来展示原子和分子的运动，这对教学和科研都很有价值。公司埋头开发了将近一年时间，我向一些客户演示各种三维效果，说可以很方便地把他们的应用软件变成三维的，除了得到一些礼节性的掌声，却没有一个人真正购买。

公司倒闭之后，我才意识到真正的目标客户群体是“从事科研工作、对三维技术在该领域应用感兴趣的老师和研究生”。他们的共同特征是“差钱”，即使不差钱也不会“花钱”买我的软件技术。这样的事情只能当公益事务来做。如果早知如此，何必当初开公司呢!

所以企业在开发产品之前，就要深度了解目标客户群体，否则是盲目开发。不可以基于企业历史原因和人员兴趣来做产品和卖产品，否则既做不好、也卖不好。

为目标用户创造价值

一切正当的商业活动，一切正当的赢利，都源于你为客户创造了价值。客户从它的收益中返还一部分给我们，这就是我们的正当收入。卖方双方共同获益，这是良性的、可以持续发展的商业理念。

如果客户的收益小于他付出的成本，客户亏了，他会记恨你，这种生意是不长久的。只有当你为客户创造的价值高于客户付出的成本，客户才会觉得“值”，这是企业道德底线。突破这个底线的企业都是短命的。

办企业挣钱很重要，但是我们也要做一些对社会有正能量的事情，否则你临死前回顾一生没有做过好事，死得不安哪。我现在讲一切都是正面的，希望你为客户创造价值，同时你为社会创造价值。

我们要“专注并且倾注热情”，才能做出让客户满意的好商品，才能吸引更多的客户。我建议大家去看电视剧《大长今》，看完后要写心得体会，要改进自己。估计厨师们和医生们看了《大长今》，只要他尚存一丝职业操守，都会无比羞愧。

最近流行互联网思维，如互联网思维卖肉夹馍、烧饼、牛肉面、情趣商品等等。据说互联网卖肉夹馍很火爆，故事发生在北京五道口清华大学东门，有人考察了一下，发现那个地方卖啥都很火爆，卖凉皮都可以排长队。还有互联网上卖烧饼，有人评价它的唯一特点是难吃，再也不想吃第二次，这个样子生意是不长久的。生意做得好，归根结底是东西好，让客户满意，是不是互联网思维并不重要。

我这里提一个非常正面的例子，76岁的褚时建二次创业种橙子，非常感动人。褚时建曾经把一个乡镇企业办成红塔集团，上缴利税几百亿。后来因为体制问题，他退休的时候因财务问题坐牢了，后来女儿也自杀了，对他人生打击非常大。保释出来的时候76岁，什么都没有了，回到云南哀牢山种橙子。他可不是作秀，他真的是从零开始种橙子，他就想种出很甜的橙子，都是自己买书在那看，又把农民的积极性调动起来，用很好的机制把农民管好了。用了8年时间种出了著名的褚橙，这个橙子不仅好吃，它还成了年轻人奋斗的一种精神寄托，叫“励志橙”，云南学生高考前都要买这个橙子。

他也不想让企业上市，人家给钱他也不要，他说企业上市后追求商业利益最大化，种不好橙子，对不起消费者。

最近有人采访他，问他的愿望是什么?

他说愿望有两个：一是种好橙子，二是活着。

八十多岁的褚时健是中国伟大的企业家，非常朴实，打动人心，他的创业理念是人类普适的，再过几百年都不会过时，那个时候互联网思维已经过时了。

专心为目标客户创造价值，这是创业者的使命。在创业过程中，不要多想与创造价值没有必然关系的东东。

1. 有没有用互联网思维来创业?

我刚才举的例子，就是想说明互联网思维不是创业的必要条件。每个行业有它自己的规律，我相信互联网至少可以作为有益的工具，能不能上升到互联网思维这个境界视具体情况而定。

2. 有没有颠覆性创新?

这个词太哗众取宠了，你一个毛头小子刚出来闯社会，你能够改良产品就不错了，你能颠覆什么呢，不信你到大街喊一声“我要颠覆”，一会儿你就没了。我也提倡创新，但是不提倡在你幼稚的时候去颠覆老大，颠覆不成死得快。从中国历史上看，一般都是低调有实力的老二才能突然颠覆老大，那也是老二实力累计到一定程度才能颠覆成功啊，哪有一开业就颠覆老大的啊。

3. 我有多少竞争对手，我要干掉谁!

这种想法杀气太重，给自己和社会添麻烦。

每个竞争者都要专心为自己的目标客户服务，你做好了，自然就活得更好，你做得不好，自然就被淘汰，根本无需处心积虑地干掉谁。

你本来集中精力都不见得能够做好产品、做好服务，现在又分出很多精力要干掉你的竞争对手，这是杀敌一千、自损八百的做法，也许竞争者相互残杀之际，产品和服务质量下降了，客户跑掉了。

现在互联网行业有个很不好的做法是“赢者通吃”，一个领域有无数对手厮杀，最后活下一、二个，这种你死我活的竞争方式，极度浪费资源，社会成本极高。最后活下来的成为利益掌控者，要么垄断、要么寡头，会扼杀了一切挑战自己的新生力量，社会失去了多样性，用户失去了精彩选择。我希望互联网给社会各个领域带来自由、平等和机会，百家齐鸣、百花齐放，而不是垄断和扼杀。